אתם לא חושבים שיהיה נחמד שכל אדם שתיצרו איתו קשר יהיה מועמד אידיאלי למוצר או לשירות שאתם מציעים? תארו לכם עולם שבו רק צרכנים המעוניינים במוצר שלכם יגיעו אליכם- כשבדיעבד ידעתם בדיוק מה הם רוצים, איך הם הגיעו אליכם וכדי לזכות בהם ולהפוך אותם ללקוחות, אתם בסך הכל צריכים לספק להם את המידע הרלוונטי מהר יותר מהמתחרים שלכם.
אמנם מדובר מסוג המכירה האידיאלית שכנראה תישאר בגדר חלום, אך הטכנולוגיות המודרניות של היום מאפשרות לכם לייעל את חווית המכירה הכוללת בקלות. מערכת ניהול לידים מסייעת לעסקים רבים לעקוב ולייעל את תהליך המכירה של לקוחותיהם.
אז אם אתם חדשים בתחום המכירות או השיווק ולא ידעתם שהאפשרות הזאת קיימת, אנחנו נסביר לכם איך זה עובד ולמה אתם חייבים את זה לעסק שלכם!
ניהול לידים, מה זה אומר?
ניהול לידים הוא תהליך של מעקב וניהול לקוחות פוטנציאליים, המכונה לפעמים ניהול רכישת לקוחות או ניהול אנשי קשר ובדרך כלל כולל את התהליכים הבאים:
- יצירת לידים חדשים: עסקים מייצרים צרכנים מעוניינים שחוקרים וחושקים במוצרים שלהם באמצעות טקטיקות שיווקיות כגון: פוסטים בבלוג, פרסומות, מדיה חברתית וקמפיין יחסי ציבור.
- לכידת וקליטה של לקוחות: כשצרכנים מביעים עיניין או רוכשים מוצרים מסויימים, פעולתיהם והנתונים שלהם נרשמים בצורה שניתן ללמוד על התנהגותם הצרכנית- התוביל למכירה.
- סינון, דירוג, הפצה ויצירת קשר: הלידים ממוינים לפי תוקף הבקשה, מתועדפים עפ”י סבירותם להפוך ללקוחות ואז מחולקים בין כל אנשי המכירות על מנת שיצרו איתם קשר. המון עבודה יכולה להיות מוקדשת להגדרה של איך לסווג ולמיין כל ליד במדויק, תלוי בגודל תוכנית השיווק שלכם.
- טיפוח לידים: הלידים מחולקים ללידים שיצרו איתם קשר או כאלה שטרם פנו אליהם ומתוזמנים למעקב. הם יכולים להיכלל בקמפיין טפטוף או במעקב טלפוני ע”י נציג מכירות. במידה והתהליך מסתיים במכירה, הליד עבר בהצלחה את כל משפך המכירה והפך ללקוח, אך העבודה לא מסתיימת כאן!
ניהול לידים הופך למורכב יותר ויותר ככל שהחברה גדולה יותר- ניהול של 200 לידים שונה בהרבה מניהול של 2,000 או 20,000 ואפילו 200,000 לידים. כאשר לידים אלו הופכים ללקוחות, עליכם להמשיך ולטפח את מערכת היחסים איתם. בקיצור, מעקב אחר הלידים שלכם הוא קריטי על מנת לשמור על רמת שביעות רצון גבוהה שלהם וייעול משפך המכירות.
ליד לעומת לקוח
מערכת ניהול לקוחות מוזכרת לעיתים כתוכנה כשמדברים בהקשר לניהול קשרי לקוחות (CRM), לפעמים נוטים להתבלבל בין השניים. הנה לכם הסבר קצר:
- פרוספקט:
- ליד: אדם הנמצא ביעדים הדמוגרפיים או השיווקים שהצבת לעסק שלך, שמעוניין לדעת עוד על הפתרון שאתה מציע לצורך שלו.
- לקוח: אדם שרכש את המוצר שלך שעונה על הצורך שלו.
למרות שזה נראה ברור, גם תהליך ישיר יכול להיות מורכב במידה והעסק שלך מייצר מגוון רחב של אפשרויות מכירה. מערכת ניהול פרויקטים תאפשר לצוות המכירות שלכם לעבוד בצורה יעילה יותר על ידי יצירת מאגר לידים המעוניינים במוצר וסינון של לידים לא רלוונטים. בכל זאת קל יותר עבור נציגי המכירות שלכם ליצור קשר עם 10 לידים מעוניינים, מאשר 30 לידים שחצי מהם לא רלוונטים.
למה אתם חייבים מערכת ניהול לידים?
תהליך ניהול הלידים יכול ללמד אתכם אילו טקטיקות טובות יותר, המביאות לכם את הלידים האיכותיים ביותר, כך שתוכלו לייעל את אסטרטגיית המכירות שלכם ותעבדו בצורה אפקטיבית יותר. בנוסף, מאחר שמערכת ניהול לידים מתעדת את ההיסטוריה המלאה של האנשים שיצרו אינטראקציה עם העסק שלכם, תוכלו לנתח בדיוק כיצד אותו אדם הפך מליד פוטנציאלי, לליד אז ללקוח. מלבד היתרונות השיווקיים, זה יכול להשפיע בצורה משמעותית על הכנסות העסק שלכם.
על מנת לנהל בצורה טובה את תהליך המכירה, מאגרי מידע אוטומטיים הופכים פופולריים יותר. תהליך המכירה אמור להשתלב במערכת ניהול לידים בצורה חלקה וזו הסיבה שתוכנות CRM שונות מציעות את מערכות אלה. הכוונה באוטומציה של תהליך המכירה פירושה ששיחות, פגישות והכנסות לא יחמקו לכם מבין הידיים.
מערכת ניהול לידים מהווה את עמוד השדרה של פעולות מכירה מוצלחות. ללא לידים אפקטיביים, אין צורך במערכת CRM או אנשי מכירות מלחתחילה. לכן, מערכת ניהול לידים מומלצת ואף הכרחית לכל בית עסק על מנת ליצור הזדמנויות טובות ובסופו של דבר, לקוחות מרוצים.
